セールスのコツは商品ではなく「未来予想図」を売ること

どうも、瞬間男子りっくん(@rikkunblog)です。

 

先日、カフェで作業していたら、横の席でセールスがはじまっていました。

ぶっちゃけ、めちゃくちゃ下手だなと思ったので、ぼくなりの意見を書きます。

人はどういうときにお金を払うのか、なぜ下手なのかを知りたい方はぜひご覧ください。

りっくん
りっくん
では、いってみよ〜!

売るには相手の心理を理解しよう

商品を売るときは相手の考えていることを理解しないといけません。

 

自分の「売りたい」という気持ちだけじゃダメなんですよね…。自分本位すぎる。

相手がなにに困っていて、なにを欲しているのかを理解し、適切なアプローチをしないとただの邪魔者です。

 

人間がお金を払う心理

  • 得したいとき
  • 損したくないとき
  • 不安を和らげたいとき
  • 承認欲求を満たすとき
  • なにかを実現するとき

ざっくりですが、この5つかなと。

人に売りたいときは、上記のニーズを満たしてあげる必要があります。

 

具体的にいうと、就活生が求めているのは「就職できないかも…」という不安をなくすものですよね。

なので、別に「セミナー受講」は求めていません。求めているのは就活での成功だけです。

 

このことを知っていないと売れるわけがないですよね。

りっくん
りっくん
セールスは相手の心理を知ってなんぼだよ

必死になっても人はお金を払わない

横の話を聞いていると、徐々に売り込み方が必死になってきました。

ぶっちゃけ、これじゃ誰も申し込んでくれないですよね…。

「興味ないけどそこまで言うなら」という理由で申し込んでくれるかもしれませんが、納得はしないはず。

 

売り込まれる感じがあると拒否る

なぜ、必死になるのがダメかというと「売り込み感」がでるからですね。

 

人はお金を求められていると自然と拒絶します。

クラウドファンディングでも、「お金ください!」というオーラがでていると支援しづらいですよね。

 

何度もいいますが、人がお金をだすのには「理由」が必要です。

セミナーで学びたいと心から思わない限り、申し込むことはありません。

りっくん
りっくん
お金を払うだけの理由を作ろうね

商品ではなく「未来予想図」を売ろう

じゃあ、どうやって売り込むのかというと「未来予想図」を用意しましょう。

 

今回のセミナー申し込みを例にしてお話しますね。

このセミナーちょっとだけ高いんだけどさ、就活における基礎から応用までの対策をがっつり学べるんだよね。実際に受けたひととか10社以上から内定もらったりしてて(データがあればみせる)

会社を選ぶ側じゃなくて、選ばれる側になったおかげで、自分のやりたかった仕事をできているみたいなんですよね。あっ、仕事内容は「Webマーケ」で、メディア運営とかしているみたい。ちゃんと定時に帰れて、有給もとりやすいホワイト企業らしいんだよね。

(あなたの名前)もこのセミナー使って、就活をさくっとクリアしてみない?

結果がでなかったときの不安もあると思うけど、お金は戻ってくる仕組みもあるし、学んだことは今後も活用できるからどうかな。

一応興味があるならセミナー開催しているひとにも伝えておくからね。席とか一番前を確保できるようにいってみる。

って感じですかね。思いつきで書きましたが、だいたいこんな感じでセールスすると成約率は高まるかなと。

 

ポイントは下記のとおりです。

  • 前提は「聞き手を主役にする」
  • 経験者の具体的な話から「未来」を想像させる
  • 失敗したときの損失を抑えられることを伝える
  • そこで申し込ませようとせず、一旦引く

セミナー申し込みだけでなく、なにかを買ってほしいときにも使えるはずです。

 

覚えていってほしいので繰り返しますが、商品ではなく「未来予想図」を売りましょう。

人はものではなく「未来」を買いますので。

 

【補足】「商売上手=恋愛上手」説

おまけ程度の話ですが、このセールスは「恋愛」とも似ているかなと思います。

相手が求めていることを見極め、自分の提供できることをすりあわせながら話す。

「ほかの誰よりも自分がいいよ」と自然にアピールできる力ですよね。

 

上手く恋愛できないひとの特徴が「自分本位」です。

「付き合いたい、モテたい」という欲が表にでちゃっているので、相手が引いてしまう。

これは商品を売るときの「売り込みすぎて引かれる」と同じです。

 

引かれるのではなく「惹かれる」ようなアピール方法を身につけていきましょう。

りっくん
りっくん
今回はここでおわり!